Er den rette køber fra udlandet?

Nogle virksomhedsejere går med en forventning om, at den helt rette køber skal findes uden for landets grænser. Andre virksomhedsejere tror ikke at der findes købere til deres virksomhed overhovedet – og da slet ikke uden for kommunegrænsen.

Nogle virksomhedsejere finder det helt naturligt, at søge ud af Danmark i jagten på den rette køber. Andre virksomhedsejere bliver skræmt ved tanken om den øgede kompleksitet, der følger med en proces med en udenlandsk køber.

‍Hos Faqtum M&A skeler vi ikke til landegrænserne – men koncentrerer os om, at finde de mest oplagte købere til den enkelte virksomhed.

Hvordan finder man den udenlandske køber?

Vores netværk af samarbejdspartnere og købere rækker langt ud over Danmarks grænser - og vi oplever ikke mange salgsprocesser, hvor vi ikke er i dialog med udenlandske købere. Af denne årsag producerer vi oftest vurderinger og præsentationer på engelsk - ligesom vores hjemmeside også findes på engelsk 🇬🇧.

Vi er stort set aldrig i tvivl om hvor de mest oplagte købere til en virksomhed skal findes. Der er aldrig to sager der er ens, men processen omkring at klargøre en virksomhed til salg – herunder at identificere det mest oplagte køberfelt – følger den samme skabelon. Alligevel dukker der i løbet af en proces altid nye potentielle købere op – både danske og udenlandske.

Virksomhedens branche, kompetencer, produkter, størrelse, medarbejdere, kunder, leverandører og potentiale er afgørende for hvilke potentielle købere der indledningsvis skal kontaktes. De udenlandske købere kontaktes – præcis ligesom de danske – direkte via telefon, onlinemøder, mails og LinkedIn. Således sikrer vi bedst, at alle købere får den helt rigtige præsentation af virksomheden.

I processen generelt – og i særdeleshed i dialogen med potentielle udenlandske købere - er vores stærke netværk af Banker, Revisorer og M&A advokater helt afgørende. Udenlandske købere skal, for at kunne købe virksomhed i Danmark, have tilknyttet ovenstående rådgivere. Det er ikke usædvanligt at netop netværket bidrager med potentielle købere uden for landets grænser.

Hvor mange virksomheder sælges til udenlandske købere?

De senere år er en lille halvdel af Faqtum M&As gennemførte transaktioner, sket til købere med udenlandske ejere. Men, når den lille halvdel af transaktionerne er gennemført til købere med udenlandske ejere, så er størsteparten af de gennemførte transaktioner stadig sket til og med danske købere. Denne fordeling er kendetegnende for SMV-segmentet generelt.

Udlandets interesse i danske virksomheder har været støt stigende i mange år. Men der er en nedre grænse for, hvor små virksomheder der har udenlandske køberes interesse. Denne grænse har ændret sig de senere år – ligesom vi har set, at også de finansielle købere har sænket deres grænse for hvilke virksomheder de finder interessante.

For en udenlandsk køber er der mange ekstra omkostninger forbundet med et køb i Danmark. Ligeledes er der en ekstra kompleksitet i, at eje et selskab i et andet land. Disse faktorer fastholder en nedre grænse for hvor små selskaber der kan sælges til udlandet. Der er naturligvis forskel på de udenlandske købere der allerede er repræsenteret i Danmark med aktiviteter og medarbejdere - og så dem der ikke er.

Der er selvsagt også forskel på brancher. En mellemstor entreprenør er svær at finde udenlandske købere til. En mindre produktionsvirksomhed eller en lille softwarevirksomhed er markant nemmere. Jo større virksomheden er - jo mere sandsynligt, at der vil være interesse fra udenlandske købere (men i sidste ende kan den helt rette køber stadig komme fra nabokommunen).

For produktionsvirksomheder i SMV-segmentet kommer køberne hovedsageligt fra Danmark (48%), Sverige (19%), Norge (5%) og USA (5%). Køberne af danske softwarevirksomheder er spredt mere geografisk. Det seneste år var således kun 24% af køberne fra Danmark, mens 24% kom fra andre lande i Skandinavien og 21% fra Nordamerika.

Forskelle på et salg til udenlandsk køber og en dansk køber

Processen ved et salg til en udenlandsk køber er præcis den samme som ved en dansk køber. En udenlandsk køber er, med det rette netværk på plads, ej heller sværere at finde/kontakte end en dansk.

Alligevel bliver processen med en udenlandsk køber ofte mere kompleks. De væsentligste årsager hertil skyldes sprog, kultur og forskelligheder i lovgivning og praksis. Det er derfor vigtigt, at du som sælger bruger rådgivere, der har solid erfaring i salg direkte til en udenlandsk køber.