Undervurder ikke vigtigheden af "god kemi"

MANGLENDE KEMI MELLEM SÆLGER OG KØBER KAN BETYDE, AT ET PÅ PAPIRET GODT MATCH ALDRIG BLIVER TIL EN AFTALE. OMVENDT KAN GOD KEMI FØRE TIL, AT EN ELLERS UREALISTISK AFTALE KAN OPNÅS.

Ved salget af en lille eller mellemstor virksomhed, er kemien mellem de involverede personer helt vital. Vital for at forstå hinanden og hinandens motiver, vital for at forstå historien, situationen og fremtidsperspektiverne, vital for at opnå enighed og gennemføre en transaktion og i særdeleshed vital for at sikre en succesfuld overdragelse.

DET HANDLER OM MENNESKER

På en af de første slides på Faqtums seminarer er overskriften: “Det handler om tal og jura”. Nedenunder står der med store bogstaver; “Men det handler mindst lige så meget om mennesker!”.

Vi har set det ofte - kemien er afgørende for mulighederne og resultaterne i en proces med køb eller salg af virksomhed. Kemi kan hverken simuleres eller aftales - men empati og respekt kan hjælpe den gode kemi på vej.

HVORDAN OPSTÅR DEN GODE KEMI

Personer med fælles interesser har nemmere ved at opbygge en positiv relation. Studier viser at humor i høj grad er afgørende for, hvor stærk en relation man får opbygget. Studier viser endvidere at mennesker med samme intelligensniveau markant lettere kommer til “at svinge”.

Deler man derudover grundværdier, moralsk kompas, overbevisninger og mål med livet - så er odds gode. Men på trods heraf vil timing stadig være vigtig. Parterne skal være “til stede” i mødet med nye mennesker - ellers får den gode kemi ikke mulighed for at blomstre.

KEMI MELLEM DIG OG DINE RÅDGIVERE

Indledningsvis skal du som sælger have tillid til dine rådgivere. Du skal have tillid til rådgiverens faglighed, grundighed, ordentlighed og ærlighed - dernæst skal I kunne lide hinanden. Vores erfaring er at den gensidige tillid aldrig bliver i top medmindre kemien også er det.

Tilliden skal gå begge veje. Dine rådgivere skal også kunne have tillid til dig og til de oplysninger du giver om din virksomheds historie, status og fremtidige potentiale. Dine rådgivere skal udfordre dig og dine oplysninger - for det kommer en potentiel køber også til at gøre. Den proces kommer jeres samarbejde kun igennem såfremt kemien er god.

KEMI MELLEM SÆLGER OG KØBER

Det handler om virksomheden når sælger og køber mødes første gang. Alligevel - som i mødet mellem mennesker generelt - spiller oplevelsen af personen på den anden side af bordet en rolle.

“Det tager kun 20 sekunder at vurdere om man kan li’ et andet menneske. Vurderer man at man ikke kan - så tager det markant længere tid at revurdere....

Som rådgivere forbereder vi både købere og sælgere omkring den anden parts holdninger og prioriteter. På trods heraf oplever vi både sælgere og købere der bliver skeptiske på grund af forskelligheder i personlighed. Det sker at et - på papiret - perfekt match ikke fungerer når køber og sælger møder hinanden.

“Han kan ikke drive min virksomhed” - ”Jeg tror ikke han har pengene” - “Han er jo helt på månen med den prisforventning” - “Mine kunder og mine medarbejdere vil forsvinde” - “Jeg tror ikke han har forstået min virksomhed” - “Jeg synes vi skal tage den næste på listen” etc.

Købers naturlige spørgsmål oplever sælger ofte som kritiske - eller måske endda direkte tåbelige. Omvendt kan køber opleve sælger som lukket og fastlåst i forhold til udviklingsmuligheder for virksomheden. Ofte er der oven i købet også tale om en generationskløft og dermed en væsentlig forskel i tilgangen til at drive virksomhed.

Bevidstheden om at kemien er vital kan - kombineret med god rådgivning og god forberedelse - gøre en afgørende forskel.

‍