Vurdering eller gætværk?

Du har sikkert hørt det mange gange før... Der findes kun en rigtig pris på en virksomhed - den som Køber vil betale og Sælger acceptere.

En vurdering/værdisætning - før et eventuelt salg - vil derfor kun være et kvalificeret gæt på værdien.

At igangsætte en salgsproces af ens livsværk er en kæmpestor beslutning. En så stor beslutning bør tages på baggrund af mere end et kvalificeret gæt. Men et kvalificeret gæt er det bedste du kan få.

Bevares - bag det kvalificerede gæt ligger mange timers analysearbejde, komplekse beregninger, benchmarks, kompetente antagelser og følsomhedsanalyser. Jo mere erfaring, viden og kompetence - jo mere kvalificeret bliver dine rådgiveres gæt. Dette gælder også i disse tider hvor de fleste krystalkugler står lidt uskarpt

Det handler ikke kun om værdien

Beslutningen om at igangsætte en salgsproces handler for mange ikke kun om værdien på virksomheden. Naturligvis er værdien og provenuet ofte det allermest væsentlige - men også andre områder ønskes belyst inden beslutningen om en salgsproces startes:

Er virksomheden salgbar?
Hvordan foregår salgsprocessen - hvilke steps skal Sælger igennem?
Hvor lang tider tager salgsprocessen - og hvad kræver den af Sælger?
Hvordan sikres en fortrolig proces?
Hvem er de mest sandsynlige købere - og hvordan bliver de aktiveret?
Hvordan vil en transaktion mest sandsynligt blive sammensat?
Hvilke rådgivere skal involveres hvornår - hvem gør hvad og hvad koster det?
Hvad er Sælgers rolle og tidsforbrug undervejs i processen?
Hvad bliver Sælgers rolle efter closing - og i hvor lang tid?
Hvornår skal medarbejdere og leverandører orienteres?
Hvilke garantier og indeståelse vil køber kræve/forvente?
Hvordan bliver konkurrence-klausulen?

Disse er blot nogle af de mange spørgsmål der ønskes besvaret inden igangsættelsen af en salgsproces. Langt de fleste spørgsmål kan besvares meget kvalificeret. På nogle områder er det vitalt at virksomhedsejeren får styr på egne prioriteter - “hvad vil jeg gerne og hvad vil jeg absolut ikke” - og kommunikerer disse til de involverede rådgivere.

Værdien er naturligvis vigtig - men provenuet er vigtigere

Tilbage til det kvalificerede gæt på værdien af virksomheden…

Værdien - oftest udtrykt som Enterprise Value - vil altid være et gæt. Til gengæld vil provenuet (afledt af det kvalificerede gæt på værdien) kunne beregnes noget mere nøjagtigt. Provenuet er sjældent identisk med værdien/salgsprisen - det kan både være lavere og højere, alt efter hvorledes virksomheden er kapitaliseret inden salget. Men i sidste ende er provenuet langt vigtigere for Sælger end værdien/salgsprisen.

En Køber ønsker oftest ikke at betale for aktiverne/maskinen. Det er den indtjening som aktiverne/maskinen kan skabe de kommende år som Køber vil betale for. Det betyder at vi skal gætte på de kommende års indtjening, på hvor mange års fremtidig indtjening som Køber vil betale for og endelig hvilken rente som Køber vil forlange på investeringen. Sidstnævnte hænger uløseligt sammen med de risici som Køber ser i forhold til businesscasens budget/prognose.

For rigtig mange virksomheder betyder det en vurdering/værdisætning der er lavere end de næste fem års budgetterede indtjening. Og netop modviljen mod at “sælge for billigt” eller at “forære virksomheden væk” afholder mange virksomhedsejere fra at sælge virksomheden.

Få det mest kvalificerede gæt

At have et realistisk billede af ens egen virksomheds værdi er vigtigt. Men det er lige så vigtigt at forstå hvad det er man sælger - altså hvilken balance køber skal overtage samt hvorfor. Man skal ligeledes have et realistisk billede af alternativet - altså økonomien ved ikke at sælge.

Dette klare billede er vigtigt at opnå. Det kan gøres med hjælp fra revisor eller fra en anden rådgiver med erfaring i gætværk, værdiansættelse og transaktioner. Alternativt kan ejer selv tilegne sig viden omkring vurderingsmodeller og følge udviklingen i reelle handelspriser.

Pas på ikke at tro på alt det positive og ignorere det negative. “Det kæmpestore uindfriede potentiale” er ikke meget værd i en virksomhedshandel. Ligeledes er det dyrt ikke at have styr på ansættelseskontrakter, samarbejdsaftaler og tilladelserne fra det offentlige. Det store overskud der forsvandt på “ikke driftsrelevante omkostninger” bliver svært at forsvare/forklare i forhandlingerne.

Der er ting man kan forklare og retfærdiggøre i dialogen med køber - men der er også ting køber ikke med rimelighed kan forventes at skulle anerkende og acceptere. Det nemmeste er at sørge for, at der altid er “orden i penalhuset”.

Slå til når muligheden er der

Mange sælgere har - på trods af et realistisk billede af økonomien - rigtig svært ved at tage beslutningen om at starte en salgsproces eller at slå til når/hvis muligheden for et salg dukker op. Det kan der være mange årsager til - i prioriteret rækkefølge ser vi oftest disse:

Ejeren er ikke mentalt klar.
Ejeren frygter at starte en salgsproces der måske ikke lykkedes.
Ejeren mener ikke at købere vil betale den rigtige pris.
Ejeren kan ikke afse tiden til at gå ind i en salgsproces.

Der er en håndfuld andre argumenter som vi også møder. Men det er ovenstående fire - kombineret med, at den formodede værdi blot er et gæt - som vi oftest oplever som den blokerende faktor for at komme videre med salget af virksomheden.